餐飲的“雙十一”怎么玩，你想好了嗎？

“雙十一”又要到了，淘寶成功把一個(gè)光棍節(jié)打造成了購(gòu)物節(jié)。2017年數(shù)據(jù)顯示，“雙十一”前后的72小時(shí)，關(guān)于“雙十一”的討論熱度高達(dá)80.21，幾乎每個(gè)人都在聊雙十一的話題。
　　
　　2009年之前，天貓還叫淘寶商城，“雙十一”銷售額是5200萬(wàn)，27個(gè)品牌參與了活動(dòng);
　　
　　2010年，“雙十一”的成交額以驚人的速度增長(zhǎng)，總成交額9.36億；
　　
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　　2016年，天貓“雙十一”全球狂歡節(jié)全天總交易額達(dá)到1207億元；
　　
　　2017年，“雙十一”天貓交易額總計(jì)達(dá)1682億，各項(xiàng)數(shù)據(jù)仍然不斷刷新前幾年的記錄。

既然淘寶造節(jié)如此成功，餐飲行業(yè)的各大巨頭自然也不甘寂寞。外婆家造了一個(gè)62外婆節(jié)，西貝造了一個(gè)2.14親嘴節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)造節(jié)的玩法，正在餐飲圈子悄然流行。
　　
　　2015年6月2日，餐飲巨頭外婆家在杭州舉辦了一個(gè)杭城專屬節(jié)日——62外婆節(jié)，這是外婆家首次推出自造節(jié)——外婆節(jié)。
　　
　　據(jù)外婆家官方統(tǒng)計(jì)，2015年外婆節(jié)上午十點(diǎn)半正式營(yíng)業(yè)開始，杭州19家外婆家門店共有7600名吃貨同時(shí)開吃。
　　
　　僅營(yíng)業(yè)一小時(shí)，龍井茶香雞就賣出超過(guò)1100份，外婆紅燒肉賣出超過(guò)1000份，蒜蓉粉絲蝦超過(guò)800份。
　　
　　下午一點(diǎn)，共抽中“62幸運(yùn)免單”吃貨57單，加上線上免單名額，外婆家中午共請(qǐng)了300余桌免費(fèi)霸王餐。
　　
　　吳國(guó)平說(shuō)，希望能夠打造出有很強(qiáng)參與性、一個(gè)專屬于杭州人的美食文化節(jié)，并把“62外婆節(jié)”的影響力擴(kuò)散出去，充實(shí)和提升我們的品牌文化。
　　
　　自造節(jié)三大效應(yīng)
　　
　　提高品牌的知名度
　　
　　選好時(shí)間節(jié)點(diǎn)、策劃好爆點(diǎn)的自造節(jié)日，如果能引發(fā)全民狂歡，會(huì)使品牌的知名度與滲透性得到巨大提升。
　　
　　點(diǎn)燃顧客消費(fèi)激情
　　
　　對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠是他們永遠(yuǎn)都不會(huì)拒絕的，甚至很多時(shí)候優(yōu)惠是促使他們購(gòu)買的 要素。這些大品牌餐企們自然是抓住了這一點(diǎn)，即使促銷手段有所不同，但本質(zhì)是完全一樣的，即是用平時(shí)沒有的超低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者。
　　
　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的角逐中勝出
　　
　　以節(jié)日大狂歡的形式搶先爭(zhēng)奪顧客，用互聯(lián)網(wǎng)的話說(shuō)就是“搶奪入口”，這也是自造節(jié)日的效應(yīng)之一。
　　
　　借勢(shì)“雙十一”，6招鎖客
　　
　　餐飲行業(yè)不比零售業(yè)，“買1送1、買1送2”的瘋狂跳樓促銷模式用在餐飲行業(yè)，只會(huì)給顧客造成深深的懷疑和困擾——“是不是快到保質(zhì)期了？”“是不是太難吃了賣不出去？”
　　
　　所以，餐飲行業(yè)不能一味靠低價(jià)來(lái)吸引顧客，口味和品質(zhì)，無(wú)疑是決定一家餐廳命運(yùn)的 重要因素。
　　
　　那么，餐飲行業(yè)如何在保證口味和品質(zhì)的基礎(chǔ)上，讓顧客感覺到便宜，獲得高性價(jià)比的滿足感，從而鎖定顧客持續(xù)消費(fèi)呢？

01
　　
　　意外收獲
　　
　　“物有所值”時(shí)，會(huì)讓人覺得很劃算；而“物超所值”時(shí)，就會(huì)讓人覺得很便宜。所以，我們要通過(guò)給顧客帶來(lái)“意外收獲”，也就是讓顧客獲得超乎預(yù)期的消費(fèi)體驗(yàn)，這樣他就會(huì)覺得你的東西物超所值。
　　
　　店內(nèi)常見的，基本都是“贈(zèng)送菜品”、“贈(zèng)送飲品”、“滿額抽獎(jiǎng)”等，但顧客還是更期待用餐過(guò)程中的意外收獲。
　　
　　比如有一家餐廳：小籠包的蒸籠下面，竟然還藏著涼菜，讓顧客很是欣喜。
　　
　　02
　　
　　價(jià)格暗示
　　
　　在有些火鍋店里，服務(wù)員經(jīng)常聽到客戶說(shuō)“肥牛不劃算”，其實(shí)這個(gè)錯(cuò)覺完全可以通過(guò)調(diào)整菜單來(lái)解決，方法就是在菜單上再加兩個(gè)產(chǎn)品：普通肥牛28元，雪花肥牛38元， 肥牛58元。
　　
　　結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)再也沒有客人反映牛肉貴了，并且營(yíng)業(yè)額也有了提升，因?yàn)榭腿它c(diǎn)菜時(shí)，不會(huì)點(diǎn) 差的，也比較少點(diǎn) 貴的，所以大部分人都點(diǎn)的38元的雪花肥牛。是不是感受到了一些“小心機(jī)”呢？
　　
　　03
　　
　　贈(zèng)品價(jià)值
　　
　　即使是要免費(fèi)送給顧客的贈(zèng)品，也同樣要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，否則你的贈(zèng)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)就是一文不值賣不出去的東西。
　　
　　比如新店開業(yè)到店消費(fèi)可免費(fèi)品嘗價(jià)值30元的哈根達(dá)斯冰淇淋球。比如外賣，預(yù)定即送價(jià)值12元的酸梅湯一杯。
　　
　　讓顧客能夠?qū)崒?shí)在在地明白，自己到底是占了多少錢的“便宜”。
　　
　　04
　　
　　視覺暗示
　　
　　如果價(jià)格已經(jīng)足夠便宜，不妨在菜單或畫冊(cè)上下一番功夫，例如做魚火鍋，里面的魚就要從鍋里冒出來(lái)；做涮鍋，里面的底料就要鋪滿整個(gè)鍋底，更好在畫面上加入熱氣的感覺，讓人一看到圖片就好像聞到了那股鮮香麻辣的味道。
　　
　　如果店面此時(shí)正在做活動(dòng)，不妨將所有的活動(dòng)都呈現(xiàn)在菜單上，例如各種飲料隨便喝，各種小菜隨便吃，冰激凌不限量供應(yīng)之類的。
　　
　　當(dāng)顧客在拿到這份菜單的時(shí)候，相信他們的內(nèi)心已經(jīng)開始蠢蠢欲動(dòng)。
　　
　　05
　　
　　降低支付痛感
　　
　　所謂“支付痛感”，就是你在花錢的時(shí)候能感覺到的一種“疼痛”，說(shuō)白了就是花錢讓你心疼了。所以，餐飲店可以使用一些手段，來(lái)降低顧客的“支付痛感”。
　　
　　比如在結(jié)賬后通過(guò)贈(zèng)送禮物，轉(zhuǎn)移顧客在金錢上的注意力；再比如很多菜品的價(jià)格，后面都帶著8毛或9毛的零頭，目的就是讓顧客感覺不到錢花多了。
　　
　　另外，用移動(dòng)支付的手段，比起用現(xiàn)金支付更能降低顧客的支付痛感，因?yàn)榭床坏秸娼鸢足y了。
　　
　　06
　　
　　宣傳暗示
　　
　　心理暗示是人們?nèi)粘Ｉ钪?常見的心理現(xiàn)象，任何人都會(huì)多多少少受到心理暗示的影響，所以，餐飲店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來(lái)一種“便宜”的感覺。
　　
　　可以通過(guò)在菜單、宣傳單、名片，甚至壁紙上標(biāo)示“平民價(jià)格”、“更實(shí)惠”等字眼，也可以通過(guò)一句廣告語(yǔ)，如“大眾消費(fèi)貴族化”，來(lái)反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的菜品很便宜，從而給顧客一個(gè)“便宜”的心理暗示。
　　
　　同理，餐飲店也可以反反復(fù)復(fù)來(lái)強(qiáng)調(diào)自身的產(chǎn)品性價(jià)比，讓顧客覺得物超所值?？梢詮氖巢膬?yōu)勢(shì)入手，可以從烹飪方法入手，更可以直接用自己的豐功偉績(jī)說(shuō)話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產(chǎn)品很好。
　　
　　小結(jié)
　　
　　掌握這些小竅門，來(lái)一場(chǎng)我們餐飲行業(yè)的“雙十一”！相信各位老板都能找到 適合自己的節(jié)日營(yíng)銷方式，讓你的營(yíng)業(yè)額像天貓“雙十一”一樣，不斷翻番！