效仿亞馬遜，成就一個餐飲億萬富豪家族

文｜Jeremy Bogaisky

　　去年在全球疫情宣告終結后，有一批餐飲億萬富豪重新浮出水面，并實現(xiàn)了不俗的財富增長。

　　Clark Associates這家將總部設在一所小學校舍里的企業(yè)在沒有接受任何外部融資的情況下，效仿亞馬遜的做法占領了美國餐飲設備行業(yè)20%的市場份額；銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元，年增長率高達32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達到了12億美元。

　　這家公司父子之間的權柄交接也頗具趣味。

父親弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長并退居二線，并稱把公司交給了他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克（左）和首席運營官大衛(wèi)·格羅夫（中）等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。

　　但好消息是父親弗雷德·克拉克知道自己必須找點事做，才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

　　以下就是這個名字古怪的餐廳供應鏈網(wǎng)站如何創(chuàng)造了一個億萬富豪家族的故事。

　　弗雷德·克拉克(右)說，把Clark Associates交給他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克(左)和首席運營官大衛(wèi)·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。圖片來源：JAMEL TOPPIN FOR FORBES

　　在賓夕法尼亞州蘭開斯特市一個大雪紛飛的一月早晨，一臺平板顯示器上跳動著Webrestaurantstore公司的各項實時業(yè)績指標。

　　除了農(nóng)產(chǎn)品，這家商店出售餐館可能會用到的一切東西，從2.5萬美元的步入式冰箱到15美分的外賣餐盒一應俱全。生意非常不錯。截至上午9點，作為擁有53年歷史的家族企業(yè)Clark Associates的網(wǎng)絡店面，Webrestaurantstore當天的銷售額就已經(jīng)超過了80萬美元。該公司前一天的銷售額為860萬美元。

　　在附近一間墻上還有黑板的舊教室里，員工們正在進行需求預測，以確保Clark的倉庫里有著充足的庫存，例如35磅一桶的花生醬、靴子形狀的啤酒杯和該網(wǎng)站提供的42萬種其他產(chǎn)品。

　　要跟上銷售的進度并不容易。Clark Associates的銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元，年增長率高達32%，令人瞠目結舌。在同一時期，該公司的員工人數(shù)也從350人增加到7000人。因此，該公司買下了這所小學的舊址。Clark的首席執(zhí)行官吉恩?克拉克（Gene Clark）表示:“我們迫切需要空間。

　　現(xiàn)年39歲的克拉克于2020年從父親弗雷德（Fred）手中接過了公司的 權?，F(xiàn)年65歲的弗雷德曾是一名電工，也是一名自學成才的商人，喜歡挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念。尤其是，過去每個人都認為餐廳設備太復雜，無法在網(wǎng)上有效銷售。例如，一臺標準的雙開門冰箱可以有150種配置，這取決于你是經(jīng)營一家繁忙的海鮮店，還是一家冷清的社區(qū)咖啡館。但弗雷德并不這樣認為，而他的想法給他帶來了豐厚的回報。

　　在Webrestaurantstore于2004年推出之前，Clark Associates是數(shù)百家餐廳設備和用品的區(qū)域分銷商之一。它的業(yè)務還包括建造商用廚房，并經(jīng)營了一家小型實體連鎖店。但在Webrestaurantstore誕生后，它已經(jīng)轉變?yōu)橐粋€行業(yè)巨頭（Webrestaurantstore去年占該公司收入80%以上）。Clark Associates在價值至少180億美元的美國餐廳設備市場上占據(jù)了約20%的份額，這主要是通過將其數(shù)字店面與倉庫網(wǎng)絡和“揀貨打包”系統(tǒng)相結合，使其能夠在一到兩天內(nèi)在全國范圍內(nèi)發(fā)貨。根據(jù)行業(yè)出版物《餐飲設備與用品》（Foodservice Equipment&Supplies）的排名，到2022年，Clark的收入比 接近的競爭對手美國Trimark公司高出約10億美元。

　　克拉克父子說，他們在沒有任何外部資本的情況下做到了這一點，通過將利潤再投資來為擴張?zhí)峁┵Y金，現(xiàn)在他們的銀行債務只有2.75億美元。像任何分銷業(yè)務一樣，該公司的利潤率并不高——專家估計利潤總額在20%以下——尤其是考慮到它對電子商務的依賴，而增值設計服務在競爭對手的業(yè)務中占較大比重。但這足以讓克拉克家族成為一個億萬富豪家族。吉恩和弗雷德父子擁有Clark公司的大部分股份，保守估計價值約12億美元。另外三位高管持有少量股份。

　　“這從來都不是一個精心策劃的結果，”弗雷德坐在公司總部明亮的白瓷磚休息室里說，這里距離他們位于小學教室里的神經(jīng)中樞有四分之一英里。例如，現(xiàn)在對公司來說 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一個暑期項目，當時他還是一名大學生，在家里休息的時候順便給幾百種產(chǎn)品拍了照片。

　　當然，到了2004年，亞馬遜已經(jīng)改變了美國人的購物方式，但在餐飲領域，變化來得慢得多，因為在餐飲行業(yè)，餐館老板通常要與當?shù)胤咒N商的銷售人員面對面地交流，因為要買到配置合適的設備并不容易，這就導致分銷商專注于學校食堂、家庭餐廳或體育場和主題公園等大型場所。

　　你的冰箱需要是玻璃門的，以便讓廚師可以看到里面，還是要金屬門，以便實現(xiàn)更好的隔熱效果？冰箱要加腳輪還是支架？你的餐廳是位于像休斯頓這樣潮濕的地區(qū)嗎？冰箱的壓縮機應該在頂部還是在底部？

　　為了消除這種困惑，克拉克父子制作了數(shù)百份詳細的購買指南，用內(nèi)部拍攝的高保真圖像和視頻引導顧客選擇。如果還有問題，你也可以撥打客服電話——該公司有一支訓練有素的400名客服人員。

　　另一個優(yōu)勢是價格低廉。Clark Associates的龐大規(guī)模使其對制造商具有影響力。知名行業(yè)顧問羅賓?阿什頓（Robin Ashton）表示:“與其他公司相比，他們的購買力極強?！?br />
　　該公司還斥巨資打造自有品牌產(chǎn)品系列，目前自有品牌產(chǎn)品約占其產(chǎn)品的20%。這包括像紙盤子和煎鍋這樣的基本設備，也包括像冰箱、對流烤箱和冰箱這樣的廉價電器。在蘭開斯特開了一家咖啡店的克里斯特·韋（Crystal Weaver）說，有關設備質(zhì)量的抱怨讓Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名聲?！八鼈兺粫苣陀??！表f弗說。（但該公司堅稱，沒有發(fā)現(xiàn)自有品牌設備與其他品牌設備在缺陷率上存在重大差異。）但對于許多利潤微薄的餐館來說，今天省下幾分錢可能比明天的維修賬單更重要。

　　多年來，WebstaurantStore的核心客戶一直是夫妻店和小規(guī)模經(jīng)營者，但隨著一些快餐連鎖店的加盟商也開始在該網(wǎng)站上進行采購，而且采購價比其母公司供應商提供的更便宜之后，這些連鎖店也開始注意到了WebstaurantStore。

　　“我們剛開始接到這些連鎖店打來的電話時，對方說：‘我能和你們的全國客戶部門談談嗎？’”吉恩·克拉克說?！岸耶敃r只能回復說，‘額，我們沒有這個部門。’”

　　但他們現(xiàn)在有了。Clark Associates正在與達美樂、Chick-fil-A、賽百味和迪士尼合作。到目前為止，Clark只向他們提供炊具、廚房用具等較小的物品，以及餐巾和杯子等一次性物品，但該公司已經(jīng)向包括Duck Donuts在內(nèi)的小型連鎖店出售了設備，而且Clark一家對這一市場非?？春?。咨詢公司Technomic的數(shù)據(jù)顯示，排名前500位的連鎖店約占美國餐飲服務銷售額的60%。

　　現(xiàn)在，吉恩·克拉克還將目光投向了廚房之外。該公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基礎設施向其他行業(yè)銷售其部分產(chǎn)品，比如清潔用品。

　　“煎鍋……需要用到它的地方只有那么多，”他說?！暗峭习淹熬筒灰粯恿耍吘?，哪個地方不需要拖把桶呢?！?br />
　　但競爭并沒有停滯。餐飲供應行業(yè)一直在整合，去年12月，食品分銷巨頭Sysco收購了Clark的第二大競爭對手Edward Don。還有亞馬遜本身：根據(jù)行業(yè)咨詢公司Pentallect的Barry Friends的數(shù)據(jù)，這家互聯(lián)網(wǎng)上更大的零售商在2022年銷售了價值5億美元的餐廳設備和用品。但弗雷德·克拉克對此并不擔心。

　　“和亞馬遜相比，我們的業(yè)務只是一個小水坑。但是這個小水坑里的事，我們真的很擅長?！彼f。

　　1976年，勉強從高中畢業(yè)的弗雷德去了他父親和叔叔的電氣承包公司工作，這就是Clark Associates的前身。他對學校并不感興趣?！吧蠈W阻礙了我賺錢。”

　　20世紀70年代，游客開始涌向蘭開斯特地區(qū)，參觀看阿米什人的生活，而他們需要一個吃飯的地方。大型家庭式餐廳如雨后春筍般出現(xiàn)在這個地區(qū)，克拉克一家也發(fā)展起了一樁修理和維護電器的蓬勃生意。

　　只不過，這些電器有時候需要換貨。年輕的弗雷德會開始開車80英里去費城，用卡車把爐具和其他設備運回來。隨著銷售的增長，他于1993年在蘭開斯特開設了餐廳設備商店RestaurantStore，銷售電器、鍋碗瓢盆和餐具；目前該公司在大西洋中部有11家分店，預計今年的銷售額將達到3.2億美元。

　　吉恩?克拉克的辦公室位于蘭開斯特RestaurantStore后面的一個小隔間里，只能從他辦公桌上的CEO名牌辨認出來。他說，他們可以輕易地從一家私募股權公司那里拿到數(shù)億美元的投資，為他們在佛羅里達州的實體店擴張計劃提供資金。外部資金可以讓他們在兩年——而不是十年內(nèi)就開始十幾家新店。但他是不會接受的?！拔覀儗⒃诂F(xiàn)金流允許的范圍內(nèi)實現(xiàn)增長?！?br />
　　WebstaurantStore也是這樣做的。2004年上線時，它只有四名員工，他們被安置在蘭開斯特RestaurantStore倉庫里的一個膠合板棚屋里。公司的訂單都是在商店的貨架上完成的。

　　大多數(shù)餐飲用品公司的規(guī)模都不大，而且利潤率很低，因此沒有能力嘗試在線銷售。一家認真對待互聯(lián)網(wǎng)的公司，總部位于丹佛的FoodService Warehouse，也在激進的過度擴張后于2016年倒閉。經(jīng)營RestaurantStore的史蒂夫?利曼（Steve Leaman）說，競爭對手吸取了錯誤的教訓——那就是認為網(wǎng)上銷售行不通?！叭藗兌荚趩枺琖ebstaurantStore什么時候也會消失？”

　　弗雷德·克拉克在2020年擔任董事長并退居二線后表示，他知道自己必須找點事做，才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是什么?建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。

　　他正在馬里蘭州建立三家高度自動化的小型工廠，生產(chǎn)衛(wèi)生紙、紙巾、紙杯和餐巾紙。這樣做的目的是以更低的成本在岸生產(chǎn)Clark Associates目前從海外采購的產(chǎn)品。"我喜歡這個游戲，"他說。"我不會停下腳步"。