顧客要求抹零時(shí)的3種應(yīng)對(duì)話術(shù)

在銷售過(guò)程的成交環(huán)節(jié)，經(jīng)常會(huì)遇到顧客要求抹零頭，你是怎么處理的呢？處理得不好可能就會(huì)因?yàn)閹讐K錢而損失一單銷售。特別對(duì)于顧客要的比較多的時(shí)候，可能會(huì)說(shuō)：“我買這么多，你就把3塊錢零頭抹掉吧，要不然我就都不買了。”怎么辦？小可在網(wǎng)上找了些資料，針對(duì)顧客要求抹零時(shí)的3種應(yīng)對(duì)話術(shù)分析，希望可以幫助到您。

鑒于這種情況，有這樣一句應(yīng)對(duì)秘術(shù)，此話一出，絕大多數(shù)顧客會(huì)立刻掏錢：“3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得這樣心里舒服一點(diǎn)，可是我們財(cái)務(wù)每天都會(huì)對(duì)賬，所以請(qǐng)你體諒我一下，還是給我吧！”前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹，后面兩句話博取顧客“同情”，效果 。

　　不要說(shuō)什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢吧”之類的站在自己角度的話，而一定要站在顧客的角度。更不能給 打電話，電話一打就會(huì)讓顧客覺得“有機(jī)會(huì)”，基本上就很難了。

　　忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的， 次還價(jià)是試探，第二還價(jià)是驗(yàn)證，第三次以后就不會(huì)再還價(jià)了。那么，面對(duì)顧客的還價(jià)，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢？

　　首先，面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則：

　　1）態(tài)度堅(jiān)持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔"早知道多還一點(diǎn)。"一般來(lái)說(shuō)，開業(yè)開始堅(jiān)持半年，店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn)；而實(shí)踐證明，即使是愛還價(jià)的顧客， 次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià)；第二次是問(wèn)問(wèn)看；第三次就不再還價(jià)了。

　　同時(shí)，也不要以為你說(shuō)"我?guī)湍阗N"、并且真的是你個(gè)人幫顧客貼的，顧客會(huì)買賬，他會(huì)以為你只是做個(gè)戲給他看，他依然會(huì)覺得，你的店鋪里是可以還價(jià)的，從而給你下次銷售帶來(lái)困難。

　　2）目光堅(jiān)定：有時(shí)候說(shuō)的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn)，而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。

　　3）語(yǔ)氣堅(jiān)決：在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí)，服務(wù)態(tài)度要好，語(yǔ)言也需要盡量委婉，而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決，讓顧客覺得，真的不能還價(jià)。

　　那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢？如何用一句話就讓要求抹零頭的顧客乖乖掏錢？

　　3種還價(jià)方式的具體應(yīng)對(duì)：

　　1、還個(gè)位數(shù)（1-9元）

　　顧客消費(fèi)了605元，要求抹去5元的零頭。

　　應(yīng)對(duì)：“5塊錢買不到什么東西，你只是覺得抹掉這5元，心里會(huì)覺得很舒服而已，但是我們的財(cái)務(wù)每天都要查賬，您就不要為難我了，體諒我一下，還是給我吧?！保ㄟ呎f(shuō)邊向顧客伸出手。）

　　2、還十位數(shù)（10-99元）

　　顧客消費(fèi)了621元，要求抹去21元的零頭。

　　應(yīng)對(duì)：“今天我們店鋪的目標(biāo)還沒有完成，您買走這副眼鏡，我們的目標(biāo)就可以達(dá)成了，您是可以幫我一下的吧。”

　　3、還百位數(shù)（100-999元）

　　顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交。

　　應(yīng)對(duì)：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘，語(yǔ)氣堅(jiān)決地說(shuō)：“對(duì)不起，我們不能還價(jià)的。”

　　在買賣當(dāng)中，總會(huì)有一些顧客是價(jià)格敏感型顧客，在付款前會(huì)比較糾結(jié)價(jià)格是否可以再優(yōu)惠。

　　店鋪解決還價(jià)應(yīng)對(duì)的三個(gè)原則：態(tài)度堅(jiān)持、目光堅(jiān)定、語(yǔ)氣堅(jiān)決。

　　解決顧客還價(jià)的更好辦法就是：讓顧客閉上還價(jià)的嘴。

　　在買賣當(dāng)中，總會(huì)有一些顧客是價(jià)格敏感型顧客，在付款前會(huì)比較糾結(jié)價(jià)格是否可以再優(yōu)惠。事實(shí)上，在服裝銷售過(guò)程中， 一句話說(shuō)的不合適，會(huì)讓本該成交的單失??；相反，好的話術(shù)會(huì)大大的提高成交高，而有很多話術(shù)是可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的模版的！