餐廳提高客單量，有六招！

近日，不斷有餐廳老板反應(yīng)：我這餐廳客流量大，菜味道不錯(cuò)，服務(wù)員顏值高，為什么營(yíng)業(yè)額總是無(wú)法突破呢？

　　羊毛出在羊身上，要想提高客單價(jià)，方法無(wú)非兩種：一是讓顧客多點(diǎn)菜；二是讓顧客點(diǎn)貴的菜。

　　客單價(jià)提高可以拉升餐廳的營(yíng)業(yè)額，也可以為餐廳創(chuàng)造較大的利潤(rùn)，是所有餐廳應(yīng)該全力以赴的明確目標(biāo)。但是，強(qiáng)扭的瓜不甜，要讓每一餐每一位顧客心甘情愿多花一點(diǎn)錢，要講方法：

　　1、套餐法

　　組合套餐能夠滿足顧客多樣化選擇，同時(shí)降低嘗鮮心理。我們?cè)?jīng)在之前的文章中提到過(guò)，A種餐飲單點(diǎn)需要近200元，如果做成A+B+C的組合套餐，把價(jià)錢定為350元，客人覺(jué)得劃算。

　　很多餐廳、品類都推出套餐選擇。比如呷哺呷哺和小肥羊都有專門的火鍋套餐；旺順閣和百歲魚會(huì)把主打的飯+菜+飲料的套餐顯示出來(lái)。

　　套餐賣得多，平均客單價(jià)就會(huì)隨之上升。套餐的售價(jià)雖比單點(diǎn)的總價(jià)格低，但因事前可以預(yù)先準(zhǔn)備大量制作，所以它的實(shí)際利潤(rùn)不比單點(diǎn)少。

　　2、第二份半價(jià)

　　段子手問(wèn)：?jiǎn)紊砉肥裁磿r(shí)候 寂寞？

　　子曰：第二份半價(jià)的時(shí)候。

　　非也非也，這是關(guān)乎人性的問(wèn)題。心理學(xué)家西蒙提出人類是“有限理性”而非“完全理性”，卡尼曼直接提出人很大程度上是“非理性”的。

　　點(diǎn)完正餐后，如果服務(wù)員告知點(diǎn)甜品、零食第二份半價(jià)，在這樣的誘惑面前，人的非理性消費(fèi)本我戰(zhàn)勝超我，買、買、買，這才對(duì)。所以，這真不是在虐單身狗。

　　這種半價(jià)捆綁銷售的食物都是小甜點(diǎn)、零食或飲料。成本都不高，只要銷量上升，就能有更多利潤(rùn)。第二份半價(jià)法，麥當(dāng)勞、肯德基、星巴克等都在用。

　　3、單品小分量化

　　在顏值至上的時(shí)代，越來(lái)越多的餐廳推出小碗菜，將菜品小分量化，精致討喜的外觀，容易增加顧客的好感度。對(duì)于占消費(fèi)主力的女性顧客來(lái)說(shuō)，小而精的產(chǎn)品才符合其氣質(zhì)要求。

　　單品分量減少，單價(jià)低，顧客點(diǎn)單數(shù)量增加。這意味著，單次消費(fèi)復(fù)購(gòu)率提高變得合理，銷售額快速增長(zhǎng)

　　4、比價(jià)選擇

　　在推薦菜品中，一般在相同價(jià)格帶中有高價(jià)高毛利菜品或低價(jià)高毛利菜品，以A 高價(jià)和C 低價(jià)品種做價(jià)格比較。在推薦時(shí)重點(diǎn)成交B，或者只拿A和B做比較，讓顧客二選一。

　　需要注意的是，避免價(jià)格的種類很多。因?yàn)檫@導(dǎo)致顧客不需要的商品增加，使顧客選擇商品成為困難，影響體驗(yàn)感。

　　5、應(yīng)景的外帶餐點(diǎn)

　　外帶可以讓上門來(lái)的客人增加消費(fèi)，也可以納入外賣體系，所以餐廳應(yīng)該把它當(dāng)成一條重要的生財(cái)之道。

　　外帶餐點(diǎn)有兩中形式，一種是平時(shí)就提供外帶的小菜、點(diǎn)心、簡(jiǎn)食和特制的辣椒油、沙茶醬等佐餐料；一種是節(jié)日才推出的湯圓、粽子、月餅、年糕等應(yīng)節(jié)食品。

　　無(wú)論那種形式，它為餐廳帶來(lái)的收益都非常可觀，可以使在來(lái)客有限的情況下，產(chǎn)生更多的消費(fèi)額。

　　6、話術(shù)法

　　話術(shù)法指的是服務(wù)人員發(fā)揮語(yǔ)言的吸引力，引導(dǎo)顧客選擇滿意的菜品，增加良好的就餐體驗(yàn)感。

　　案例：顧客A在某餐廳點(diǎn)單，問(wèn)服務(wù)員，魚有哪幾種？

　　普通服務(wù)員會(huì)說(shuō)：嗯，就這三種。很實(shí)在的回答，結(jié)果顧客低下頭繼續(xù)翻菜單。

　　有點(diǎn)兒技巧的服務(wù)員會(huì)說(shuō)：有這三種，更近很受歡迎。這暗示顧客做選擇。

　　更高技能的服務(wù)員會(huì)說(shuō)：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯(cuò)，賣的也好，您可以嘗嘗。

　　更懂得銷售的服務(wù)員會(huì)說(shuō)：有這三種，食材由我們老總親自精選，味道很不錯(cuò)，賣的也好，您可以嘗嘗。再送你們一份飯后甜點(diǎn)。您是我今天服務(wù)中 紳士的一位顧客，很高興為您服務(wù)。

　　會(huì)說(shuō)話的服務(wù)員不只是口齒清晰，用簡(jiǎn)單明了的話語(yǔ)為顧客推薦菜品。重要的是善于用語(yǔ)言描述產(chǎn)品，更深層次是能用言語(yǔ)吸引顧客的食欲，使Ta無(wú)論從情感上還是味蕾上有期望的感覺(jué)。

　　現(xiàn)在的很多顧客消費(fèi)都不是理性的，理性的很少，尤其是吃飯的時(shí)候，其實(shí)大部分人都是拿不定消費(fèi)的主意的。

　　再對(duì)顧客充分了解之后進(jìn)行溝通，讓他感受到服務(wù)質(zhì)量，不能讓人覺(jué)得你就是一味的夸，一味的滔滔不絕，而是要讓人充分了解產(chǎn)品，體現(xiàn)出產(chǎn)品本身的魅力，要讓跟他的溝通融為一體。