如何讓消費者心甘情愿為你掏腰包

我們常說，好不好吃要消費者說了才算數，而消費者又是依靠什么來判斷一個餐廳值不值得自己掏腰包呢？

這其中有非常大的主觀因素，而這種主觀因素往往與其不同的消費心理有關，如果餐廳能掌握大部分消費者的心理因素，合理觸及其消費痛點，很多情況下將會事半功倍。

　　以自己為例，自己出去吃飯的時候，也會選擇好的、優(yōu)質的、性價比高的餐廳吃飯，那么當你進入商場以后，什么樣的餐廳 能夠讓你心甘情愿的掏錢呢？

　　毋庸置疑，肯定是排隊人多的，一家店的排隊人多，那么這家店的知名度就比較高，其次才是味道。那么作為商家來說，應該如何去揣摩消費者的心理，從而讓消費者心甘情愿為你掏錢呢？

　　請看以下十條：

　　1

　　越排隊，越多人吃

　　為什么現在越來越多餐廳被曝出請托制造“偽”人氣？

　　因為多數消費者都有從眾心理，尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候，他們越會選擇排隊較長的餐廳，來降低就餐風險（比如產品不突出）。他們會覺得，這么多人選擇，一定不會太差。

　　①以優(yōu)質產品打造品牌口碑，制造品牌效應，從根本上達到聚集消費者的作用。

　　②等位區(qū)制造熱鬧氣氛，比如在等位放照片打印機、玩游戲、免費美甲、貼膜等等。既能緩解顧客等位時的焦躁，又能制造旺盛的人氣。

　　2

　　“消除”選擇綜合癥

　　好的菜單一定會踐行心理學上的“選擇矛盾”理論——當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。當菜單選擇項超過一定數量后，客人就會不知所措、感覺很糾結，當感到糾結時，他們通常就會選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。

　　現在在肯德基或是麥當勞，不難發(fā)現很多顧客點單所花費的時間非常長，因為肯德基提供的產品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產出。

　　要命的是，餐廳產品多了，消費者無法點到餐廳真正拿手的菜，會減少回頭客。

　　3

　　利用消費者身體感知，提高翻臺率

　　一般來說，靠高翻臺率的餐廳售賣的是綜合的性價比。

　　消費者對環(huán)境要求比較高，整體的就餐體驗滿足他的就餐期望。

　　4

　　菜單上不出現金錢符號，提升人均客單價

　　在心理學上，消費者會受到促發(fā)效應影響。

　　促發(fā)效應是指，先前的知覺會刺激會影響的下一個知覺刺激的反應。

　　如當你使用￥和$符號的時候，就會容易促發(fā)消費心中復雜的情緒，也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程，就會“悠著點”吃。

　　解決辦法：可在菜單上可以縮小￥、$符號和價格。

　　5

　　高明的數字游戲，擊潰消費者心理的價格防線

　　9.99元和10元，看起來區(qū)別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會讓消費者覺得產品的價格只有1位數，這是非常經典定價策略，所以看很多的餐廳價格是9元、19元、29元。

　　除了這個辦法，很多餐廳會有一兩個超值的菜，拉低你對價格敏感。

　　如有3塊錢的麻婆豆腐，當你看到這個產品，大部分心里會冒出：這么便宜的驚嘆。這個低價產品，會讓你放松對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴。

　　6

　　利用掏錢心痛效應，充值卡多賣3倍。

　　人們在購買東西的時，會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。

　　在相關的實驗中，當人們購買高價物品時，與生理痛感有關的腦島也出現反應，顯示出購買高價物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實疼痛的十分類似。

　　那么如何降低這種“掏錢心痛”？

　　1、鼓勵消費者使用信用卡

　　用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。比如，原來的活動是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會好很多。

　　2、提高購買物品帶來附加值，來提高購買物品的快感。

　　顧客在買單時，服務臺上有一個溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達的一種方式，顧客購買疼痛就會降低。

　　7

　　天氣好賣充值卡，成功率更高

　　心理學家發(fā)現，自然環(huán)境中的信息也會影響我們的行為決策。

　　比如，晴天時買股票，比雨天買股票的人，高三倍。人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響。人在舒適的環(huán)境里的時，更容易購買享受型產品。所以，下次天氣好時，向你的顧客推充值卡試試，說不定，會賣的更好。

　　8

　　高手才用的音樂營銷催眠術

　　用音樂去渲染消費情緒，影響消費的行為和決策。

　　根據心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。

　　還有一個案例，英國的心理學發(fā)表研究：

　　如果在酒莊里，播放是法國音樂的話，消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果，法國紅酒的銷售量會以前提高70%。

　　除以上兩點外，音樂還能提高翻臺率。當播放舒緩輕松的音樂，消費者會在餐廳待得更久。當播放節(jié)奏稍微快的音樂，消費者在餐廳待得時間則會短很多。

　　9

　　錨定效應

　　心理學上指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受印象或信息支配。

　　比如，當你看到個產品3000元，你再去看999元的產品，你感覺很便宜很多。

　　在購買房子和汽車當中，會大量出現這樣的錨定效應場景。銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時候，你就會有一個基準錨定店，會產生一個對比：嗯，的確劃算。

　　10

　　商品組合效應，顧客乖乖掏錢

　　某明星寫真電子49元，某明星寫真紙質版125元，某明星寫真電子版+紙質版125元。

　　請問你會選擇賣什么？

　　當然，是第三種。一樣的價格可以賣電子版和紙質版，其實，商家想賣的就是蒼井空寫真電子版+紙質版。加入紙質版，是為了讓你有一個對比，從而感覺前者更劃算。

　　這種方法肯德基和麥當勞用的比較多。

　　比如：

　　薯條8元，香辣雞腿堡單點16.5元，套餐一起點只需要19元。

　　你就會覺得，只要花2.5元就能吃一個薯條。