外地餐飲品牌進(jìn)駐上海敗局反思：為何水土不服

通常從外地開來上海的餐飲品牌，都是優(yōu)秀的企業(yè)，他們有自己成熟的機制。但，往往就是這類的品牌 容易栽跟頭。或許驗證了那句老話：淹死的都是會游泳的。

　　我曾經(jīng)思考過，那些失敗的餐飲品牌在上海犯下的錯誤。有產(chǎn)品的、有環(huán)境的、有選址、有經(jīng)營不善的等等……細(xì)細(xì)琢磨起來，這些問題， 終都?xì)w結(jié)到一個常識——“不遵循上海餐飲市場規(guī)律”。

　　這是思維慣性導(dǎo)致的，也可以理解成思維惰性。

　　不信，你讓他從上海選一個品類回當(dāng)?shù)?，她肯定不會照搬硬套。面積有多大，菜單設(shè)計，產(chǎn)品怎么調(diào)？他能一一列出，各方面兼顧；可是，她把當(dāng)?shù)夭蛷d開到上海，就出現(xiàn)了1比1復(fù)制的局面，美其名曰：以不變應(yīng)萬變。

　　為什么上海餐廳帶回去要改變，而當(dāng)?shù)夭蛷d開到上海來就一成不變？

　　其實，就是懶。

　　作為決策人，他了解本地的消費者、市場規(guī)律，能做對外來的品牌進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整；可是他不了解上海，但他也不系統(tǒng)地、認(rèn)真地去了解這個市場以及當(dāng)?shù)氐挠螒蛞?guī)則。

　　 終門店出現(xiàn)戰(zhàn)略上的錯誤，

　　導(dǎo)致整體失敗收場。

　　很多優(yōu)秀的外地餐飲品牌退出上海的時候，消費者自始至終是高度認(rèn)可他們的口味和服務(wù)，不得不說非常惋惜。

　　希望這篇文章能幫助，有志于進(jìn)駐上海的餐飲品牌決策者們，有所啟發(fā)。

　　一、裝修

　　多一道門，3年損失216萬

　　外地餐廳開來上海的時候，在裝修上經(jīng)常犯錯。

　　裝修設(shè)計沒想到“空間利用率”；

　　不了解上海人對環(huán)境的挑剔程度；

　　生搬硬套，不結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情；

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　　前兩天在上海徐匯區(qū)某商圈，看到一家疑似北京開過來的品牌。 眼看上去，感覺門店整體裝修的很用心，具有鮮明的北京文化。但似乎老板過于表現(xiàn)老北京文化，反而忽略了商業(yè)本質(zhì)——空間利用率。

　　就門口這道2道門來說，在北方這樣的設(shè)計里常見，初衷是保暖。因為，北方冬天冷風(fēng)大，尤其是街邊的商店，門一開，里外沒有阻擋，冷風(fēng)直往里面灌，里面的人可受不了。

　　所以北方的餐廳講究一點的大多是2道門，2道門之間的面積可大可小。只要不是2道門一起開，無論單開那一道，冷風(fēng)都不會倒灌。這算是北方街頭餐廳在裝修設(shè)計上的一大特色。

　　上海，雖然到冬天也冷，但遠(yuǎn)沒有冷到北京這種地步。因此，不需要這種雙道門的設(shè)計。如果是處于表現(xiàn)老北京文化的目的，這種犧牲空間的做法，未免代價太大。

　　這2道門之間的面積，可以容納至少1張餐桌。如果按照其標(biāo)注的145的人均來計算，假設(shè)500元的桌均，一天接待4桌，一個月少進(jìn)賬6萬，一年損失將近72萬！開業(yè)至今長達(dá)3年多了，累積少賺將近216萬！

　　如果再把這點面積的房租加進(jìn)去，一反一正，單店盈利能力直接下降。

　　當(dāng)然，這也不能全賴決策人和空間設(shè)計師。在其他城市，房租比較低，門店可以多支出一些空間去造景。

　　可在上海這寸土寸金的地方，餐廳空間的布局要每一分錢都要花在刀刃上。而且，上海的消費者很吃裝修這一套，再好的裝修，3-5年不換消費者就膩了，決策者如果不能在3年內(nèi)回收成本，接下來的日子很難過。

　　所以，在上海的老餐飲人，被市場倒逼的不得不追求“空間利用率”。

　　二、選址

　　沒有考慮周邊3公里，3年內(nèi)的變化

　　成熟的外地餐飲品牌進(jìn)駐上海，選址基本不會犯大錯，他們知道什么樣的場子適合自己，對于場子的好壞心里也是門兒清。

　　但事實上，很多外地餐飲品牌在選址時：好的位置已經(jīng)有人，可選的鋪子不是租金太高就是位置太差。

　　所以，很多外地開來上海的餐飲品牌，干脆選擇新開的商場。因為這是新的商場，他潛意識里愿意相信自己選擇的商場未來一定人氣旺——本質(zhì)上，這就是逃避思考之下的賭博。

　　還有一些是被本地商場從外地引進(jìn)來的品牌，他們被邀請來開店。也只是停留在當(dāng)下的層面去看，卻沒有考慮過這個地段方圓3公里內(nèi)，3年內(nèi)會是什么樣？

　　就像當(dāng)初紅極一時的“青石玖宮”，從武漢 次開來上海，選擇在虹橋天地開業(yè)。

　　虹橋?qū)儆诮煌屑~，可以輻射整個長三角，地理位置優(yōu)越。在當(dāng)時看來，虹橋在當(dāng)時屬于新商圈，周邊設(shè)施還未成型。

　　市區(qū)顧客開車導(dǎo)航也常常找不到門店，因為到處在裝修、封路。不成熟商圈極大影響虹橋店的生意。加上高昂的租金和人員成本，青石玖宮每月虧損高達(dá)近40萬， 終退出市場。

　　三、客群

　　定位模糊，前廳后廚抓瞎

　　不清楚自己的客人是誰？

　　不知道要做什么樣的菜？

　　有些外地非常棒的餐飲品牌，開到上海經(jīng)常會犯這類問題。

　　明明是開在商場，定位于快時尚的餐廳，偏偏要整幾張大桌，他心里想的是有了大桌可以一次性接待多人消費。

　　殊不知，在上海傳統(tǒng)意義上的大家庭很少。這里面原因太多，就不展開細(xì)講?？傊?，在上海就餐的群體，基本都是2-4人左右的小家庭、朋友小聚，到了商場這種情況更加明顯了。這些東西，是不會寫在教科書上的。

　　后廚也是，為了體現(xiàn)正宗原汁原味，不惜花大成本空運當(dāng)?shù)氐男迈r好食材，按照當(dāng)?shù)毓に噥碜?，廚師和老板嘗后，覺得花了這么高的成本，做出來的味兒又這么正宗，懂吃的人肯定喜歡。結(jié)果，消費者端反響平平。

　　這種以不變應(yīng)萬變的策略，是對真實客觀環(huán)境缺乏洞察和判斷，也是外地品牌在當(dāng)?shù)氐淖晕颐允П憩F(xiàn)。

　　上海餐飲競爭激烈，客群被精細(xì)分割，企業(yè)不得不去研究自己的客戶群體，盡自己的環(huán)境、服務(wù)、菜品，去滿足目標(biāo)客戶。

　　四、招聘

　　團(tuán)隊建制不齊，決策者的失誤

　　店開了快一個月，員工還沒招齊，團(tuán)隊建制不齊。很多外地餐飲品牌 次入駐上海的時候，都遇到這個尷尬。

　　招不到人，這不是抉擇者的能力問題，而是他當(dāng)初在構(gòu)思門店時，招聘這一項，習(xí)慣性以當(dāng)?shù)卣衅盖闆r，來推斷上海的招工情況，卻沒有反思一下，假如上海比當(dāng)?shù)仉y招人，我該怎么辦？

　　當(dāng)門店瀕臨開業(yè)，仍然沒有招齊的時候，他又靠“慣性思維”來補救——門店口掛招聘告示。碰上新開業(yè)的商場，正在裝修，告示都掛不起來。暗自感傷，上海生意難做……

　　五、營銷

　　營銷無亮點，全憑口味好

　　有道是“北方人過冬靠暖氣，南方人過冬靠一身正氣”。

　　外地餐飲品牌入駐上海，除非是全國知名品牌，例如：汕頭八合里海記牛肉店，上海中山龍之夢店花很小的營銷成本，也能做到開業(yè)爆滿。

　　剩余那些知名度僅限于當(dāng)?shù)氐牟惋嬈放?，那就需要結(jié)合上海的實際情況，進(jìn)行策劃活動組織廣告設(shè)計與投放。

　　然而，很多餐飲品牌決策者，仍然抱著老思路——開業(yè)營銷就是打折。打折結(jié)束后，再等客人上門，靠口味讓客人下次再來。

　　在餐廳數(shù)量并不多、人口流動性較穩(wěn)定的城市，這種口碑營銷，確實能給門店帶來新生力量?？墒巧虾Ｈ藖砣送?，這個客人今天住在這兒，下個月可能就搬到其他地方或者回老家了，這就損失了一個客源。

　　結(jié)語

　　我接觸過很多來自外地的餐飲品牌，協(xié)助他們在上海開業(yè)策劃、調(diào)整門店，很多品牌真的很用心、做的也很好，他們關(guān)門的時候，大眾點評上仍然會有消費者評論：“好可惜呀，這家店非常好吃，怎么就關(guān)了呢？”

　　誠然，選址、裝修、定位、招聘、營銷，只是外地優(yōu)秀餐飲品牌入駐上海失敗原因當(dāng)中的一部分。我說不完，也不可能說得完。

　　因為，這些法與術(shù)層面的延展實在是太多了，又不停地在翻新，真正關(guān)乎成敗的還是“道”層面的思考與規(guī)律探索——決策者，是否真的考慮過“遵循上海餐飲市場的規(guī)律”？